Life心理學閱覽室: 把自己賣出去！》人微言輕力量大

日前擔任青輔會新北市青年志工中心「青年志工專題講座暨青年志工業師聯繫會議」主持人時，台下有青年志工向台上青年志工業師提問，大致內容是該名學生有滿懷的熱誠及創意想要從事志願服務工作，但無奈不論是學校或家長，雖然口頭上鼓勵學生參與志願服務，但實際政策或行動上不但無法全力支持學生做自己想做的服務，反而還產生許多阻礙。我們只是一個學生，根本無法改變學校與家長的態度……

其實這種組織妨礙個人發揮創造力的情形隨處可見，尤其是在職場中：社會新鮮人想在公司裡闖出一翻事業，卻受到主管的責備；年輕研究員提出創見，卻被資深前輩譏笑；新任教師想要實踐新穎教育理念，卻遭保守迂腐的官僚文化打壓。久而久之，我們學到一件事情：所謂偉大的創見或革新是那些大人物的事，反正我「人微言輕」發揮不了什麼影響力的，只能繼續隨波逐流。

等等，「人微言輕」絕對不是阻礙。你能想像金恩博士說：「人權是件好事，但我人微言輕，無能為力」或者甘地說：「英國老混帳透了！但我人微言輕，無能為力」嗎？這些偉大人物在創造偉大成就之前，也都是默默無聞的小人物。管理大師湯姆‧畢德士在《把自己賣出去！》書中說明一件重要的事：「人微言輕」不但不是阻力，反而是助力。

首先，所有對人類影響重大創新與創見，從來都不是由上而下產生的，往往都是由下而上慢慢建構形成的。誠如塔雷伯在《黑天鵝語錄》中說道：「這四個最有影響力的現代人物：達爾文、馬克思、佛洛伊德和愛因斯坦，都是學者而非學界人士。在組織機關下，很難真正做出不朽的作品來，自古皆然。」

所以，如果你有個酷斃了的點子，全世界最糟糕、最浪費時間的事，莫過於試著向自己的上司「推銷」你的想法。這麼做只會讓你看到，自己在體制內是多麼「人微言輕」。

「上司」到底是什麼東西？「上司」就是非常熟悉「組織裡正統的辦事規則」，然後遵守那套規則獲得升遷的人。換句話說，組織派這些人來捍衛過去。想法酷斃了的意思，就是與「正統辦事規矩」唱反調，就是直接攻擊今日當權者神聖不可輕犯的權威。

有了以上的基本認知後，你就會知道為什麼「改變」通常無法由上而下，而且「人微言輕」將成為你由下而上發揮影響力的最大助力。像你我這樣「人微言輕者」的權力通常是來自「老闆管不到的工作範圍」，也就是說，既然他們看不到，當然也就扯不了後腿。正所謂天高皇帝遠是也，大老闆們每秒鐘幾十萬上下，哪有時間管我們這種小人物負責的小專案，而這就是我們的權力所在。

事實上，就算哪位有智慧的上位者想要改變，反而會顯得綁手綁腳施展不開，因為當你是眾所矚目的焦點時，每個人都會用「電子顯微鏡」（而不只是放大鏡）觀察你的小動作，你連一點嘗試錯誤的空間都沒有，更不用說還要討好各持不同意見的陣營。如果你是「人微言輕」的小人物，便可以在所有交辦工作中自由發揮，盡情移山倒海扭轉乾坤，「他們」完全看不到你在搞什麼鬼。

所以千萬不要認為交辦工作都是不能改變的，別再奉命行事了！試著在一些地方做改變，把交辦工作做成你自己想要的樣子。不要小看每個小專案的小改造，這是組織的基因改造工程，是改變組織的最佳途徑，比從由上而下的「公司政策」有效得多。

如果說「人微言輕者」是改變組織的關鍵人物，那麼所謂的「爛差事」就是你盡情揮灑的最佳舞台。你可以自告奮勇的接下和工作無關、其他人避之唯恐不及、老闆絲毫不在意的「爛差事」，例如員工聚餐、出遊、生日派對、大掃除規劃，或某些不屬於任何人工作的行政流程改善計畫。這是一個隱而未顯的良機，能將枝微末節的問題變成處理「組織文化」議題的大好時機，甚至可以大大影響整體組織的策略。

另外，找個志同道合的同伴非常重要，社會心理學家艾許著名的從眾實驗結果顯示，即使個人受到群體的壓力很大，但只要有一位同盟者，就可以讓身為少數者的信心大幅提升。在和同伴討論過程中，你會越來越興奮，會想一把抓住了老闆的領口，大聲宣告你有辦法可以改變全世界！

但是，千萬要忍住！在你的點子具體可行之前，最好都待在「雷達偵測範圍」之外，不要曝光。「天高皇帝遠」是最高指導原則，在組織權力中心（如總公司），有趣的點子無可避免會淪為泛政治化而遭打壓，所以離得越遠越好。

再回到我一開始提到青年志工的提問，解決方式絕對不是要求學校改變，而是找到志同道合的同伴，在學校管不到的地方開始進行革命。我的母校中原大學是全國大專院校中，將「服務學習」納入正式學分的先行學校之一，其服務與學習的成果亦是有目共睹。但在我就讀當時，學校還沒有服務學習概念的年代，他們是如何開始的呢？

一開始是由幾位資管系同學找老師和閒聊，想試試自己在學校所學到底實不實用，便想架設網站、利用網路行銷幫助偏遠山區原住民促銷農產品。在沒有服務學習觀念的年代，放下課堂的學習，利用一整個學期，甚至一整個學年的時間去從事服務，想當然爾不會受到學校或教育當局的支持。但這位老師利用他對課程安排的小小權力（在學校管不到的範圍之內），帶領這群學生完成了這項創舉。

當初如果將想法呈報學校申請，這個偉大的計畫可能就會胎死腹中。但有趣的是，當這一小群「人微言輕者」做出一番成績，媒體爭相報導之後，學校反而回過頭來大力支持。如今這已經是一門正式課程，且擴大至跨系資源整合，也間接催生了服務學習納入正式學分的教育政策，由下而上的大改變真的產生了。就在我念大學的那幾年，我目睹了人微言輕力量大的真實過程。

人微言輕力量大的道理，不只運用在工作上，在投資上也一樣適用。一般人認為共同基金、退休基金、對沖基金、券商…等機構法人囊括了絕大多是的交易量，而且擁有豐富的資訊來源與分析團隊，一般散戶根本無法與之對抗。其實真實情況正好相反。

散戶投資人正因為「微不足道」，所以有其一定的投資靈活度，反觀機構法人的交易過程卻受到諸多限制：包括基金投資產生的鉅額成本（手續費及管理費）、部位太大產生的衝擊成本（大量賣出壓低股價、大量買僅抬升股價）、政府法規限制的持股比例（即使是最佳買賣時點，也無法全數進場或完全空手），以及投資大眾的資金壓力（不得不順應無知群眾的買賣需求以免資金流失）等。

同樣地，人微言輕力量大的道理也不只運用在個人身上，在企業組織的層次也一樣適用。《獵殺巨人》一書指出：「規模小，不見得贏不了；後進者，不一定就吃虧。」任何品牌都可以用10大競爭策略直接挑戰產業裡的龍頭老大：

◎【薄冰險境】千萬別在巨人的地盤上對決，而是把巨人帶到你選擇的戰場上，將對話轉移到巨人不能或不想前往之地。在巨人收穫不大、也少有時間經營的領域裡爭奪地盤

◎【速度】速度絕對不是抄捷徑，而是快速整合、迅速行動，進而終結內部爭論、付諸行動。只要你的速度比巨人快、更有機動性，就能勝過身陷於成功流沙裡的巨人。

◎【贏在最後三碼】讓巨人花錢提高顧客興趣，你只要在顧客下定決心、準備購買前的那一刻攔下顧客。切記，認知與興趣並不等於購買，聰明的品牌能善用巨人的投資，把顧客掏出來的錢中途攔截到自己的口袋。

◎【小人之戰】挑一場你必勝無疑的戰爭，向巨人宣戰。即使身處弱勢的立場，只要能善用槓桿施力，也能以小搏大、創造優勢、扭轉乾坤。

◎【你不敢？我敢！】運用智慧、結構、財務、邏輯或情緒上的優勢，做出讓巨人想都想不到的行動或巨人無法仿效的作為。記住，在巨人根本不想參賽的賽局裡，勇於加碼下注。

◎【不願面對的真相】跳脫定價策略，超越「要花多少錢才能讓顧客掏錢」的思維。想辦法丟出一個心理開關，啟動顧客的「購買鍵」。

◎【刻意走極端】勇於不同、精益求精，創造有意義的區別，就能脫穎而出。讓人注意到你的關鍵特色，強迫客戶做出「有意義」的選擇，讓你和巨人之間形成鮮明的對比。

◎【抓緊麥克風】在第一線讓顧客注意到你的存在，成為不可或缺的主角。你可能是唯一和顧客談話的人、唯一預見顧客需求的人、唯一告訴顧客如何實現自我的人。

◎【集中資源奮力一擊】聚焦在擅長的領域，集中火力發動猛攻。不要想在每個領域都能獲勝，但是，你必須在關鍵領域裡大獲全勝。

◎【展現聲勢】當你比競爭對手更好時，別害羞，大聲說出來！盡己所能充分善用競爭優勢，用讓人厭倦的執著，重擊巨人的弱點，成為巨人不想面對的競爭對手。

當產業老大面對新興品牌或是規模較小的競爭者時，如果贏了，其實對巨人沒什麼好處；但是，如果輸了，事情可就嚴重了。對於巨人而言，失敗是大災難；對於新興品牌來說，並沒有什麼好失去的，然而，一旦贏了，好處可多了。

其實我們非常樂於「沒沒無聞」（雖然也紅不起來＝＝），正因為我們不是名人，所以才能在部落格或課堂上提出批判性地言論，例如針砭終身學習產業的問題、譴責金融產業無異於強盜匪徒的行徑，或提出迥異於股票市場看法的反向操作策略，也不會有人來注意我們。如果我們是名人，說不定會遭到社區大學聯署攻擊、金融業者的恐嚇，或者金管會「企圖影響行情」的指控。

例如財經節目「理想路75號」的主持人，有次主持到一半突然佛心來的，竟脫口說出「保險不好，她自己一張都沒買」的真相，結果無知的觀眾和網友群起攻擊、大聲撻伐，該名主持人最後不得已只好公開道歉，以平息眾怒。另外，一向以看空房市、譴責房地產炒作聞名政大張金鶚教授，也因其言論屢遭受建商、房仲及投資客的恐嚇威脅。